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电话营销,不作死就不会死!

2016-01-07 13:15:11 来源:互联网 我要评论(0)
内容摘要: 导读:以前,我一听到谁谁说“我是做电话销售的”,我就会很景仰,原因不是销售这个工作,而是电话销售这个方式,因为在我或者大家看来“电话销售都是艰难的”!

  这个...电话销售啊,有什么好谈的呢?不是我口味,今天也是硬着头皮道道

  注明:谈的是纯电销的

  以前,我一听到谁谁说“我是做电话销售的”,我就会很景仰,原因不是销售这个工作,而是电话销售这个方式,因为在我或者大家看来“电话销售都是艰难的”!

  不久前,参加一个聚会活动,在场的都是总级别的人士,其中一位做培训课程的老板吐了一番苦水,这么说的“怎么现在电话邀约就TMD那么难,10人的电销团队,一天轰炸完(估计是一千拨以上),竟然一个买账的都没有,而且课程还是免费的,而而且我们都已经挂着xx协会的名头了,哎”。

  听后,不禁想起在下一天接到NN个电推的那种怨不敢言,其中占大多数的就是“喂,xx,你好,我这里是珠三角企业协会的xx,想邀请你参加本周六在xx五星级酒店举办的xx会议/课程”,当然,疯狂电推怎能少了确实让人反感的“开票”、“网From EMKT.com.cn络推广”、“融资峰会”、“无抵押贷款”呢?

  基本上,这类电推都是拒绝的了!

  接那位老板发言,另外一位在场的人士就说“挂什么协会这些名头没用的,可能在北方还管用,咱们南方的不行啦”,引起一阵笑声。

  那老板随后说,为了应对这个局面,我现在已经任由团队发挥,只要能约到人过来(不管是不是总级别),不管什么手段了。并命令式地要求团队每个人使用微信猛加好友进行推销邀约。

  不过,老板没有继续说,我是很想听听微信推销的效果!

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  这老板的苦,大概就是所有电销公司/电销员的苦,但,这苦不是全部!

  难道,电销就真的那么糟糕难解?

  当然不是,不过,还真要看行业和团队魄力,且电销更是天才精英的游戏

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  记得前段时间,拜访过一位经营金融业务/公司的老板娘,名副其实的王牌销售,坐下来就侃侃而谈,说“电话销售,很神奇很有趣,能通过电话来搞定客户买单,超有成就感,既高效又考真功夫”,如此乐观,一定不是经历九九八十一难锻造的,或者说不是经历九九八十一难锻造说的话。

  我随口问了下“听说你们电销的,总是遭拒绝的多哦?”

  她说:“没错,但这算啥?表白都有被拒绝,何况咱们这个”

  我当然明,大海捞针的方式,某些产品/服务,如“好比信用卡、小额贷款”,对名单的精准性/质量根本没法把握甚至不用去把握,因为需求普遍(且隐而现)。

  随后,她说“我们销售员每天打100个电话以上,6个愿意听,3个有意思,1个强意向,就算是很成功了,至于成交否,关乎因素挺多”,她继续言道“销售员每月成交5个客户,收入就可观起来了”!

  听着诱人,但一定很骨感。

  我问:“提高成交率最直接有效的方法是?”

  她说:“多打电话”!

  半字未提销售技巧、话术这些.....

  一轮谈话,给我感觉,她眼里的电销是“简单的、量制胜的,哪用什么听着高大上的策略”,也许很多人会问“那得有方法吧?”,废话,但再好的方法一定要有足够庞大的“量”作为前提。

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  不久前,一位做美容保健产品的销售经理尝试让我推荐销售高才,我问了下咋个搞法,她说“只负责邀约美容院的老板过来会场,没邀约一个就可以获得2000元提成,成不成交就没销售员的事了,每月能约到5个客人过来,就月入过万了(加提成)”,我一时摸不着脑袋。

  也许我对她们行业或她公司不了解,不过我没有追问,暴利行业有很多“难以说”。

  不过我想到的是,名单的质量是多么的重要,还有就是会销一定是效果扛扛的。

  听一位做培训课程业务的销售经理说,咱们的课程啊,最高签单率是36%,我不知道这个数字在他们业内是否真的很牛,但不妨算一下,好像是挺恐怖的,以OPP会到场50人为例,那么36%签单率就是18人买单。

  咋有种“邀约到场比促成签单还难”的感觉?

  这话虽然夸张了点,但多数来讲,难度最大的确实销售前期。

  我又想起那位吐苦水的老板说的话,他很郑重地说过一句话“会销的效果还是最好的”!

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  电销,是天才精英的游戏,是个高概率游戏!

  09年,我去参观一家培训公司(代理课程),20人规模的电销团队,电销们在热闹非凡地打仗,经理叫我到他办公室坐。

  他说“团队有个牛人,女的”

  我说“怎么牛法?”

  他说“个人业绩占整体业绩的一半,有时候甚至更多”

  我说“不是好事呀”

  他说“确实不是好事,但事实是这样”

  他说“除了她,还有几个也挺不错,业绩也不错,潜质也很大”

  其实,差不多每家公司都这样,80%的业绩来自于20%优秀销售员,这样的场面,团队立场而论不是好事,但精英之所以叫精英,就是因为个人业绩非常突出。

  有了很强的个人业绩,再谈辐射,辐射团队,最首要的是要成为团队的榜样,我一向强调,多树榜样是一种非常棒的自我激励方式。

  现实话就是“谁都只服、只听.....有料的”!

  这个销售经理还说,每当要冲刺的时候,我就只抓那几号优秀的,就基本不会完成不了目标。

  干脆说,这是精英的使命之一!

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  说了那么多,究竟电销应该怎么搞才是?

  我总结了一下:

  1.无条件地加大电话量;

  2.名单质量很重要,这两天我在朋友圈里说到“如果对方是准客户,基本上没有搞不定的”,当然后面我补充了一句“只是时间的问题和是否做到有段位地跟进”,感觉这句话就可以杀死很多销售员;

  3.加强产品专业知识;

  3.立体化,结合微信、QQ、微博进行全方位推销,尝试知彼知己、先友后商;

  4.公司尽可能地给予销售员更大更多的空间,有些客户还真是需要磨的;

  5.话术方面,如果是大海捞针方式的,就别挂那些什么协会的名头,我个人角度而言,之所以听见“xx协会”名头更加反感的原因是“1.没有需求,这类电话也接多了;2.听着高大上,见人都邀请,怎么解释?说好的只邀请企业老板以上身份参加..呢?”;3.参加过了,就是推销会。

  此类会议,我心目中靠谱的话术是“直接了当说是什么会议,内容,且要真实”!

  还有,这种会议,也有点成为“冲着社交、收集名片”的作用。

  6.锁定好客户身份后(即百分百是准客户),一定不要轻易放弃,因为即使人家是有需求,但总要给一个过程人家去了解。

  7.一定不要对电销的方式死心,至少目前来讲,电销还是最高效最低成本的销售方式,好好升华功夫。

  8.最后,也是我最近常提到的“客户对你的信任,是来自你一开始就没有打算过坑ta”。

关键字: 电话

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