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中国石油报:从开口营销到技巧营销

2016-03-04 10:37:45 来源:中国石油报 我要评论(0)

  □连线案例之一

  从“走人”到“走心”

  如果说开口营销是“众里寻他千百度”,那么技巧营销就是“蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”。在大理金花加油站近期组织的“非油推销小时竞赛”中,短短两个小时的时间里,共计实现非油销售收入1757.5元,是平时金花站同一时段的4倍多。员工崔颖以458元的“战绩”获得个人最好成绩。这样的差距让人深思,原来开口与否悬殊这么大。笔者对参赛者的采访,揭示了更多奥秘。

  金花站经理陈学艳说:“开口营销,并非一味盲目地扯着嗓子喊,学会有的放矢,效果翻倍。”原来,在日复一日的实操演练中,大家总结出了一套金点子——

  看人营销:营销成功与否,对营销对象的把握至关重要。举例来说,对女驾驶员,推销口香糖的成功几率更大;对男驾驶员,推销罐装饮料的成功几率更大;对带小孩的顾客,推销各种造型可爱别致的盒装糖果成功几率更大。

  看天营销:营销要因地制宜,更要因时制宜。“师傅,春节要到了,带点油和米吧,送人自备两相宜。”在春节前夕,金花站把便利店门口的堆头商品大部分换成了食用油和大米,搭配营销话术,销量翻番。西方情人节时,则将巧克力摆放在醒目位置,进行重点推销。

  看车营销:针对客户的地理位置来源进行营销。针对本地车客户,用当地语言拉近与顾客的距离,顺便介绍一些正在进行的促销活动,效果较好。针对外地车客户,重点提供周边旅游资讯,辅以大理特色商品推介,顾客购买率高。

  案例启示:开口营销看似平淡重复,实际有迹可循。多一点用心分析,多一点用心销售,效果就不一样。

  (大理销售 李娇雁)

  □连线案例之二

  让商品“开口”吸睛又吸金

  “这可乐怎么倒着摆?工作马虎了吧。”在锦州销售桥西加油站营业室里,顾客王先生和便利店员打趣道。“先生,这样能保持瓶口干净、卫生,还方便您看生产日期。”便利店员李佳微笑着说明原因。“想得真周到,拿两罐。”王先生爽朗地说。

  在其他加油站销售不畅的家庭调料品,在桥西加油站也卖得不错。细心的李佳利用闲暇时间将每瓶调料都用保鲜膜包好,顾客回家使用前撕掉,既干净又卫生,许多顾客都被李佳的细心打动。一位老顾客说:“就冲小姑娘这份心,咱也得消费。”

  启示:顾客进站时间短,如何才能吸引顾客注意力?从细节入手,让商品“开口”,也是提高加油员营销技巧的方法之一。

  (辽宁销售 张来生)

  □连线建议之一

  因人而异 文明适度

  在加油站的非油销售中,不仅要利用班前、班后开展培训,引导员工学习销售技巧,熟练运用“开口营销”,而且还要因人而异、文明适度推销商品,赢得客户。

  一是采用“眼神交流法”。要求员工在推荐便利店商品或收银时要做到微笑地与顾客眼神接触,学会在服务中体察顾客的情绪及获得推荐后的反应,进而进行针对性销售。加油站便利店一般经营位置比较紧凑,推荐销售要在不影响其他顾客办理业务的情况下进行,最好以一次为佳。

  二是采用“量体裁衣法”。对于那些赶时间的顾客不要轻易进行推荐销售,而对于进站后有消费需求的顾客要下点功夫。推荐时切不可单纯为了提高销量而盲目不切实际地求贵求多,更不能强套近乎强卖货,一定要从顾客需求出发,这样才能细水长流、留住顾客。

  三是采取“激励促进法”,鼓励员工加大销售力度。实行“每日一通报”,每日例会通报各班组及个人销售情况;“每月一评比”,每月以班组和个人为单位进行排名,并张榜公布,计入月度绩效考核,与员工收入直接挂钩。(武威销售 薛军)

  □连线建议之二

  巧用“三招”赢客户

  “开口营销”是一把服务客户、提升销售业绩的万能钥匙,它不仅能提升现场服务水平,还能连接客户的购买需求点,从而打开加油站的非油创收创效之门。结合青岛销售102站的销售经验,笔者认为:员工除了运用好3招销售技巧,还要加上微笑服务,非油推荐成功率能达到80%以上。

  一是氛围营销。便利店内商品陈列有序,堆头摆放醒目新颖,海报POP宣传吸引人眼球,这种浓厚的营销氛围可以激发顾客潜在的购物欲望。二是赞美营销。员工礼貌微笑接待进店的顾客,适时赞美,彰显了对顾客的尊重,也可迅速拉近与顾客的距离。三是引导营销。员工需要掌握不同商品的促销信息,把握客户需求,才能有的放矢地进行推荐。

  (青岛销售 王晓慧)

关键字: 营销技巧 技巧营销

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